ผู้จัดการฝ่ายขายควรมีทักษะอะไรบ้าง?

การค้าขายเป็นกลไกขับเคลื่อนความก้าวหน้ามาตั้งแต่ต้น ก่อนหน้านี้ บุคคลที่ประกอบการค้าหรือแลกเปลี่ยนสินค้าเรียกว่าพ่อค้า พ่อค้าเร่ หรือคนขายของเดินทาง ชื่อที่ทันสมัยของผู้ค้าคือผู้จัดการฝ่ายขาย ด้วยการพัฒนาระบบทุนนิยมในรัสเซียสมัยใหม่ ความสำคัญของอาชีพนี้จึงเพิ่มขึ้นหลายเท่าตัว ในสมัยโซเวียตซัพพลายเออร์ที่เรียกว่ามีส่วนร่วมในการจัดหาและขายผลิตภัณฑ์ในสถานประกอบการ ตอนนี้ผู้จัดการฝ่ายขายขายสินค้าของบริษัท

ความเป็นอยู่ที่ดีของบริษัทขึ้นอยู่กับกิจกรรมของผู้เชี่ยวชาญด้านการขาย ในองค์กรที่จริงจัง กิจกรรมด้านแรงงานของผู้เชี่ยวชาญได้อธิบายไว้ในรายละเอียดงาน ความรับผิดชอบของผู้จัดการฝ่ายขายรวมถึง:

• ทำงานกับลูกค้า พัฒนาฐานลูกค้า
• การสื่อสารกับลูกค้าและคู่สัญญาโดยวิธีการสื่อสารหรือด้วยตนเอง
• การเจรจาต่อรอง;
• ข้อสรุปของสัญญา
• การรับและประมวลผลคำสั่งซื้อสำหรับการจัดหาผลิตภัณฑ์
• เอกสารทางบัญชี
• การควบคุมการชำระเงินทันเวลาสำหรับสินค้าที่จัดส่ง
• การนำเสนอสินค้า

บทบาทของผู้จัดการฝ่ายขายจะพิจารณาจากส่วนตลาดที่บริษัทดำเนินการอยู่ ขนาดของบริษัทยังส่งผลต่อจำนวนหน้าที่ความรับผิดชอบด้วย ในบริษัทขนาดใหญ่ มีแผนกขายที่แบ่งความรับผิดชอบระหว่างพนักงาน ในองค์กรเอกชนขนาดเล็ก คนหนึ่งทำหน้าที่ทั้งแผนก

รายได้จากผู้จัดการฝ่ายขาย ขึ้นอยู่กับผลการขายโดยตรง เปอร์เซ็นต์ของความสำเร็จของแผนโดยพนักงานคนหนึ่งจะเป็นตัวกำหนดขนาดของเงินเดือนของเขา ผู้ขายจะเติบโตในสายตาผู้บริหารเมื่อเขาส่งผลกระทบโดยตรงต่อเงินของบริษัท

ผู้เชี่ยวชาญด้านการขายดำเนินการตามคำขอจากเว็บไซต์ของบริษัท คำขอทางโทรศัพท์ อีเมล เขารู้วิธีทำงานทางโทรศัพท์ทั้งกับฐานที่อบอุ่น (ใช้ได้กับลูกค้าปัจจุบัน) และด้วยฐานลูกค้าใหม่ที่เย็นชา พนักงานขายต้องสามารถ "ปิด" คำคัดค้านของลูกค้าได้

เมื่อจ้าง นายจ้างมีข้อกำหนดพื้นฐานสำหรับพนักงานขาย เขาต้องมีความรู้และความสามารถทางวิชาชีพดังต่อไปนี้:

• ประสบการณ์ในการเจรจาต่อรอง
• ความรู้เกี่ยวกับทฤษฎีการขาย
• ความสามารถในการหาลูกค้า
• ความรู้ด้านอุตสาหกรรม
• มีประสบการณ์ด้านการขายทางโทรศัพท์

เกณฑ์หลักในการทำงานที่ประสบความสำเร็จของผู้จัดการฝ่ายขายตามผู้บริหารคือ – ไม่ใช่การศึกษาระดับอุดมศึกษา แต่เป็นความเข้าใจในธุรกิจ การขายคือจุดเด่นของพนักงานขายที่ดี

ทักษะเป็นทักษะระดับมืออาชีพที่นำไปสู่จุดอัตโนมัติ ทักษะการขายประกอบด้วยทักษะง่ายๆ มากมายที่รวมกันเป็นทักษะทางวิชาชีพที่ซับซ้อน ทักษะหลักของผู้จัดการฝ่ายขายได้รับการพัฒนาตลอดหลายปีที่ผ่านมา เขาต้องศึกษาอย่างต่อเนื่องเข้าร่วมการฝึกอบรมเข้าร่วมหลักสูตรพิเศษ ความสามารถในการเรียนรู้อย่างต่อเนื่องคือจุดเด่นของผู้จัดการที่ดี

การรู้หนังสืออย่างมืออาชีพความพร้อมของการศึกษาพิเศษในโปรไฟล์ของ บริษัท ช่วยให้ผู้เชี่ยวชาญมีทักษะการขายได้อย่างรวดเร็ว สำหรับผู้จัดการ การผสมผสานทักษะและความสามารถทำให้เกิดผลงานในอุดมคติ ทักษะหลักของผู้จัดการฝ่ายขายนั้นสัมพันธ์กันอย่างใกล้ชิดและหลั่งไหลจากกัน

ความสามารถในการสื่อสารกับผู้คน การค้นหาแนวทางให้กับลูกค้าเป็นหนึ่งในทักษะแรกที่ผู้เชี่ยวชาญด้านการขายต้องพัฒนา ความรู้พื้นฐานของจิตวิทยาจะช่วยในที่นี้ ซึ่งเป็นประโยชน์ที่ผู้ขายทุกคนควรรู้ คุณไม่สามารถโน้มน้าวกดดันลูกค้าได้

คำพูดที่มีความสามารถและรูปลักษณ์ที่ดีเอื้อต่อการสื่อสาร ศิลปะแห่งการโน้มน้าวใจและกระตุ้นความเห็นอกเห็นใจในตัวเองจะช่วยสร้างความสัมพันธ์ฉันมิตรกับลูกค้าเพื่อให้เขาต้องการซื้อผลิตภัณฑ์ที่นำเสนอ

ความซื่อสัตย์ในการทำงานเป็นสิ่งสำคัญ ไม่จำเป็นต้องปรุงแต่งคุณภาพของผลิตภัณฑ์ คำโกหกจะถูกเปิดเผย และลูกค้าจะสูญเสียบริษัทที่กำหนด มิฉะนั้น หากลูกค้าพอใจในคุณภาพของสินค้า เขาจะเติมเต็มฐานลูกค้า จำเป็นต้องรักษาความสัมพันธ์กับผู้ซื้อสินค้าแม้หลังจากการทำธุรกรรมเสร็จสิ้น นี่คือวิธีการสร้างฐานลูกค้า

นอกจากการฝึกฝนแล้ว ผู้จัดการฝ่ายขายที่ประสบความสำเร็จยังคงศึกษาทฤษฎีต่อไปที่งานสัมมนา การฝึกอบรม และการศึกษาวรรณกรรมพิเศษ ทฤษฎีแสดงนัยถึงประเภท เทคนิคการขาย

5 ขั้นตอนคลาสสิกของการส่งเสริมผลิตภัณฑ์:

• การติดต่อครั้งแรกกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าดึงดูดความสนใจ
• ระบุความต้องการของลูกค้า
• การนำเสนอผลิตภัณฑ์
• การกำจัดการคัดค้าน;
• การลงนามในสัญญา

ผู้จัดการฝ่ายขายที่ทันสมัยมีความเชี่ยวชาญในเทคนิคการขายแบบแอคทีฟ ในกรณีนี้ ผู้ขายจะติดต่อกับลูกค้าที่ไม่มีความจำเป็นในการขายผลิตภัณฑ์ เทคนิคการขายแบบแอคทีฟถูกนำไปใช้ในสภาพแวดล้อมการแข่งขันที่ยากลำบาก พนักงานขายที่ดีรู้ว่าจะใช้เทคนิคนี้ที่ไหน เธอไม่ได้พิสูจน์ตัวเองเสมอไป

ลักษณะสำคัญอีกประการหนึ่งของบุคลิกภาพของพนักงานขายคือการควบคุมตนเองในสถานการณ์ที่ตึงเครียด เมื่อต้องทำงานกับผู้คน คุณต้องเตรียมพร้อมสำหรับทุกสถานการณ์ ไม่ใช่ลูกค้าทุกคนที่ "ขาวและนุ่ม" การเรียนรู้เทคนิคพิเศษในการจัดการกับลูกค้าที่คาดเดาไม่ได้จะช่วยให้พนักงานขายพัฒนาทักษะในการรับมือกับผู้คนที่มีอารมณ์แตกต่างกัน การสื่อสารกับลูกค้าไม่ได้จบลงด้วยความสำเร็จเสมอไป ผู้เชี่ยวชาญจะต้องสามารถสูญเสียอย่างมีศักดิ์ศรีได้รับประโยชน์จากประสบการณ์เชิงลบ

การเจรจาต่อรองเป็นหน้าที่หลักของผู้จัดการฝ่ายขาย เขาดำเนินการสนทนาเพื่อให้ลูกค้าค่อยๆ "เติบโต" ก่อนที่ธุรกรรมจะเสร็จสมบูรณ์

ความสามารถในการได้ยินสิ่งที่สำคัญสำหรับคู่สนทนาในขณะนี้ เข้าใจความเจ็บปวดและความต้องการของเขาเป็นทักษะที่สำคัญที่สุดในการเจรจาต่อรอง สัญชาตญาณในการสื่อสารระหว่างการเจรจาช่วยให้เข้าใจถึงขั้นตอนการตัดสินใจของลูกค้า ไม่ว่าเขาจะชอบเรื่องราวเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์หรือไม่ ผู้จัดการฝ่ายขายจำเป็นต้องพัฒนาความสามารถในการสัมผัสลูกค้าระหว่างการเจรจา

ผู้ขายต้องรู้ทุกอย่างเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ของเขา เขาแนะนำลูกค้าเกี่ยวกับลักษณะของผลิตภัณฑ์มีส่วนร่วมในการนำเสนอ การศึกษาเฉพาะทางในภาคธุรกิจที่บริษัทดำเนินการอยู่ช่วยให้ผู้ขายสามารถถ่ายทอดผลประโยชน์ของผลิตภัณฑ์ของบริษัทให้กับลูกค้าได้ ผู้จัดการที่มีความสามารถควรจัดเรียงการนำเสนอใหม่สำหรับลูกค้าที่กำหนดได้อย่างง่ายดาย

การขจัดข้อโต้แย้งเป็นหนึ่งในทักษะหลักในการทำงานของพนักงานขาย... การคัดค้านเป็นคำถามของลูกค้า ซึ่งผู้ขายให้คำตอบที่มีเหตุผล โดยทั่วไปแล้ว ลูกค้ามีข้อโต้แย้งหลัก 5 ข้อระหว่างการสนทนา หากลูกค้าคัดค้าน ถามคำถาม แสดงว่าเขาสนใจในการนำเสนอ เพื่อป้องกันไม่ให้การคัดค้านกลายเป็นสิ่งกีดขวางในการปิดดีล ผู้จัดการจะต้องสามารถบอกลูกค้าว่าเขาเข้าใจตำแหน่งของเขา ความสามารถในการลบการคัดค้านจะต้องนำไปสู่ระบบอัตโนมัติ

ทักษะการจัดเวลาทำงานเป็นสิ่งสำคัญสำหรับตัวแทนของทุกอาชีพ ผู้จัดการต้องสามารถจัดหมวดหมู่คดีตามระดับความเร่งด่วนได้ การใช้การบริหารเวลาอย่างชาญฉลาดช่วยเพิ่มยอดขาย

คุณสามารถกำหนดประสิทธิภาพของผู้จัดการฝ่ายขายตามจำนวนดีลที่ทำ โดยผลของแผนการขาย ผู้จัดการที่ประสบความสำเร็จนั้นมีลักษณะเฉพาะจากข้อตกลงสำคัญที่ทำให้บริษัทมีกำไรมหาศาล