สัมภาษณ์ผู้จัดการฝ่ายขาย: ดำเนินการและผ่านอย่างถูกต้องอย่างไร?

ผู้จัดการฝ่ายขายเป็นพนักงานที่ไม่สามารถถูกแทนที่ได้ในองค์กรใดๆ ความรู้ อารมณ์ ความสามารถพิเศษ และความสามารถในการพูดที่สวยงามของเขาเป็นกุญแจสำคัญสู่ความผาสุกทางการเงินและความเจริญรุ่งเรืองของบริษัท เพราะเป็นผู้ที่หารายได้ให้กับบริษัท

รับสมัครตำแหน่งผู้จัดการฝ่ายขาย ต้องมีคุณสมบัติส่วนตัวบางประการ ความรู้และความสามารถ: นำเสนอผลิตภัณฑ์หรือบริการอย่างสวยงามและมีความสามารถ, สามารถโน้มน้าวผู้ซื้อที่มีศักยภาพให้เปิดกระเป๋าเงินของเขาและให้เงินของเขา, มีพรสวรรค์ของนักพูด, รู้จิตวิทยา, มุ่งมั่นเพื่อการเติบโตของอาชีพ, มีความทะเยอทะยาน, ต้องการหารายได้ เงินมากที่สุดเท่าที่เป็นไปได้

เงินเดือนส่วนตัวของผู้จัดการฝ่ายขายขึ้นอยู่กับกิจกรรม ความสามารถ และพรสวรรค์ตามธรรมชาติของเขาโดยตรง โดยปกติแล้วจะประกอบด้วยเงินเดือนประจำเล็กน้อยและเปอร์เซ็นต์ที่นายจ้างกำหนดโดยแต่ละธุรกรรมสรุปโดยผู้จัดการ ผู้จัดการฝ่ายขายต้องมีความกระตือรือร้นและทนต่อความเครียด เป็นกิจกรรมที่ช่วยให้ผู้เชี่ยวชาญระดับนี้ค้นหาวิธีและโอกาสใหม่ ๆ ในการทำเงิน โดยไม่สนใจด้านลบที่สามารถรับได้จากลูกค้าที่มีศักยภาพ

ในการสัมภาษณ์ผู้หางานสำหรับตำแหน่งผู้จัดการฝ่ายขายอย่างมีประสิทธิภาพ นายจ้าง (ผู้จัดการฝ่ายทรัพยากรบุคคล) จะต้องจัดทำแผนเพื่อตรวจสอบว่าผู้สมัครเหมาะสมกับงานหรือไม่ รายการคำถามที่เตรียมไว้จะช่วยให้ผู้สรรหาดำเนินการประชุมได้ง่ายขึ้น

นายจ้างใช้ "เครื่องมือ" ที่แตกต่างกันเพื่อพิจารณาว่าผู้สมัครสำหรับผู้จัดการฝ่ายขายเหมาะสมกับงานหรือไม่: ประเมินรูปลักษณ์ภายนอกด้วยสายตา กำหนดลักษณะจิตของผู้สมัคร พฤติกรรมของเขากับคนแปลกหน้า ความมั่นใจในตนเอง คำตอบสำหรับคำถามที่ถาม... บางครั้งนายจ้างจะทำการสัมภาษณ์กลุ่มเมื่อมีผู้สมัครหลายคนในที่นั่งเดียวกันในที่ประชุมพร้อมกัน วิธีนี้ทำให้คุณสามารถเปรียบเทียบผู้สมัครระหว่างกันและระบุว่าผู้สมัครคนไหนเหมาะสมที่สุดสำหรับตำแหน่งนี้ ขั้นตอนการสัมภาษณ์ขึ้นอยู่กับว่าผู้สมัครจะได้งานนี้หรือไม่

โครงสร้างการสัมภาษณ์ที่เหมาะสมที่สุดประกอบด้วยประเด็นและคำถามเฉพาะ

• ขั้นแรก นายหน้าต้อง:
  • แนะนำตัวเอง (ชื่อนามสกุลและตำแหน่ง);
  • ชี้แจงว่าผู้สมัครมีเวลาเท่าไร
  • ให้ข้อมูลเกี่ยวกับโครงสร้างของการสัมภาษณ์แก่ผู้สมัคร
• เสนอให้ผู้สมัครนำเสนอตัวเอง: ฉันเป็นใคร สิ่งที่ฉันประสบความสำเร็จ สิ่งที่ฉันมุ่งมั่นเพื่อ
• ผ่านคำถามและคำตอบ:
  • ระบุทักษะ แรงจูงใจ และแรงบันดาลใจ
  • ชี้แจงเงินเดือนที่ต้องการ
• คำตอบสำหรับคำถามของผู้สมัครรับตำแหน่ง:
  • บอกเกี่ยวกับตำแหน่งว่าง ข้อกำหนดสำหรับตำแหน่งนั้น
  • ตอบคำถามอื่น ๆ ของผู้สมัคร
• เสร็จสิ้นการสัมภาษณ์:
  • นายหน้าต้องรู้ว่าเขาจะเลือกผู้สมัครอย่างไร ใครจะเป็นผู้ตัดสินใจขั้นสุดท้าย
  • แจ้งผู้สมัครเมื่อมีการตอบกลับ
  • ออกจากการติดต่อในกรณีที่เกิดเหตุการณ์ไม่คาดฝัน

เพื่อหาว่าผู้สมัครเหมาะสมกับตำแหน่งงานขายหรือไม่ ผู้สรรหาต้องถามคำถามเฉพาะเจาะจง ค่อยๆ เปลี่ยนจากทั่วไปไปเป็นแบบส่วนตัว มีรายการคำถามมาตรฐานสำหรับผู้สมัครตำแหน่งนี้

• ทำไมคุณถึงมาหาเราที่องค์กรของเรา?
• ให้คะแนนความรู้ของคุณในระดับศูนย์ถึงสิบ
• สนใจเงินเดือนไหน?
• คุณวางแผนที่จะรับเงินเดือนเป็นตัวเลขอะไรในอีกไม่กี่ปีข้างหน้า?
• วันทำงานของคุณควรจะเป็นวันอะไร?
• คุณวางแผนที่จะดึงดูดลูกค้าเป้าหมายอย่างไร?
• การเทรดที่สำเร็จที่สุดของคุณคืออะไร?
• คุณจะทำอย่างไรถ้าผู้มีโอกาสเป็นผู้ซื้อไม่ต้องการพูดคุยต่อและปฏิเสธที่จะซื้อผลิตภัณฑ์หรือบริการอย่างราบเรียบ
• คุณพร้อมที่จะปฏิบัติตามแผนการขายที่ได้รับอนุมัติแล้วหรือยัง?
• คุณจะจัดระเบียบวันทำงานของคุณอย่างไรภายใต้เงื่อนไขของปริมาณงานที่เพิ่มขึ้น? จัดลำดับความสำคัญ
• คุณมีฐานลูกค้าที่มั่นคงหรือไม่?
• ผู้จัดการฝ่ายขายควรมีลักษณะอย่างไรในการประชุมทางธุรกิจ?
• จากประสบการณ์ของคุณ อะไรคือข้อตกลงที่ยากที่สุดสำหรับคุณ?
• ในความเห็นของคุณ อะไรคือปัจจัยหลักที่ส่งผลต่อการขายที่ประสบความสำเร็จ
• ทำไมคุณถึงออกจากงานก่อนหน้านี้ สาเหตุ?
• จุดแข็งและจุดอ่อนของคุณในฐานะบุคคลและในฐานะพนักงานขายคืออะไร?
• อดีตเพื่อนร่วมงานของคุณอธิบายคุณว่าอย่างไร?
• ทำไมคุณควรได้งานนี้?
• หากการตัดสินใจเป็นไปในเชิงบวก คุณจะเริ่มงานวันแรกอย่างไร?

ในการเลือกพนักงานให้กับบริษัท ผู้จัดการฝ่ายทรัพยากรบุคคลจะใช้เครื่องมือต่างๆ เช่น การสัมภาษณ์แบบคลาสสิก การทดสอบทางจิตวิทยา การสัมภาษณ์กรณีศึกษา กรณีเป็นสถานการณ์จำลองหรือปัญหาจริงที่ทำให้เกิดการอภิปราย ต้องมีการวิเคราะห์ และทางเลือกต่างๆ ในการแก้ไขกรณีต่างๆ เรียกอีกอย่างว่าการสัมภาษณ์ตามสถานการณ์ ซึ่งช่วยให้คุณเปิดเผยความสามารถของผู้สมัครในการคิดนอกเรื่อง เพื่อสร้างห่วงโซ่ตรรกะ - การอนุมานและข้อสรุปอย่างถูกต้อง เพื่อแก้ปัญหาเฉพาะอย่างมีประสิทธิภาพ

การสัมภาษณ์กรณีศึกษาสำเร็จรูปแบ่งออกเป็นหลายประเภทตามอัตภาพซึ่งมีการตรวจสอบ:

• ผู้สมัครมีทักษะบางอย่าง
• ค่านิยม มุมมอง แรงจูงใจ
• แบบอย่างพฤติกรรมของผู้สมัคร คุณสมบัติส่วนตัว ลักษณะนิสัย

แต่ละกรณีประกอบด้วยสถานการณ์เฉพาะและเชิญชวนให้ผู้สมัครค้นหาวิธีที่ดีที่สุด

เพื่อให้ผ่านการสัมภาษณ์งานได้สำเร็จ ผู้สมัครจะต้องเตรียมการประชุมกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นนายจ้างอย่างรอบคอบ เตรียมคำตอบสำหรับคำถามที่เป็นไปได้ วิเคราะห์ลักษณะและพฤติกรรมของเขา การเตรียมการเบื้องต้นจะช่วยให้ผู้สมัครมีความมั่นใจ ตอบคำถามที่ตั้งไว้อย่างชัดเจนและชัดเจน ไม่วิตกกังวล ไม่ตื่นตระหนก เพื่อเตรียมความพร้อมสำหรับการสัมภาษณ์และไม่ล้มเหลว ผู้สมัครจะต้อง:

• รับข้อมูลโดยละเอียดเกี่ยวกับบริษัท (สิ่งที่ทำ อยู่ในตลาดมากี่ปีแล้ว ที่อยู่ของการสัมภาษณ์)
• วิเคราะห์รูปลักษณ์ของคุณ ดูว่าบริษัทมีการแต่งกายหรือไม่ เลือกเสื้อผ้าและเครื่องประดับที่เหมาะสม (ตัวเลือกที่ดีที่สุดคือชุดทำงาน: เสื้อสีขาว ก้นสีเข้ม)
• วิเคราะห์ประวัติย่อของคุณ (สะท้อนความรู้และบุคลิกภาพของผู้สมัครได้อย่างแม่นยำเพียงใด) พร้อมที่จะตอบคำถามใด ๆ เกี่ยวกับเนื้อหาของเรซูเม่ได้อย่างรวดเร็ว

เพื่อให้ผ่านการสัมภาษณ์ได้สำเร็จ คุณต้อง:

• อย่ารอช้า แต่อย่ามาเร็วเกินไปทางเลือกที่ดีที่สุดคือมาที่สำนักงานก่อนเริ่มสัมภาษณ์ 10 นาที เพื่อให้คุณมีเวลามองไปรอบๆ สงบสติอารมณ์ ถ้าจำเป็น ให้ถอดแจ๊กเก็ตออก
• อย่าแสดงว่าคุณต้องการงานนี้จริงๆ และคุณสนใจมัน
• อย่าประจบสอพลอ อย่ายกยอ อย่าชมเชยผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นนายจ้าง - เป็นการดีกว่าที่จะแสดงทัศนคติที่สุภาพและเป็นมิตร
• ตอบคำถามกวนๆ ไม่อาย (นี่คือวิธีที่นายหน้าตรวจสอบปฏิกิริยาของพนักงานในอนาคต) อย่าโง่อย่าหลงทางอย่าเปลี่ยนเป็นการสนทนาที่เพิ่มขึ้นอย่าหยาบคายและที่สำคัญที่สุด - อย่าเงียบ
• ถามนายจ้างเกี่ยวกับกิจวัตรประจำวัน ความรับผิดชอบในงาน องค์กรเวิร์กโฟลว์
• ไม่ต้องถามนายจ้าง เกี่ยวกับชีวิตส่วนตัว ครอบครัว;
• อย่าถามถึงความเป็นไปได้ที่จะมาสาย หรือออกจากงานก่อนสิ้นวันทำการ

มีหลายคำถามที่ คุณควรถามนายจ้างที่มีศักยภาพอย่างแน่นอน

• ทำไมถึงมีที่ว่าง? เป็นการชั่วคราวหรือถาวร ผู้จัดการคนก่อนออกจากตำแหน่งนี้ด้วยเหตุผลอะไร?
• อะไรทำให้นายหน้าในบริษัทนี้โดยเฉพาะ ทำไมเขาถึงทำงานที่นี่ คุณสามารถรับข้อมูลที่เป็นประโยชน์สำหรับตัวคุณเองได้ที่นี่
• หน้าที่การงานคืออะไร สำหรับตำแหน่งที่ว่างนี้ คุณต้องแก้ไขงานอะไรเป็นอันดับแรก
• ความสำเร็จในการขายของบริษัทในช่วง 3-5 ปีที่ผ่านมาเป็นอย่างไร? คำตอบสำหรับคำถามนี้จะช่วยให้ผู้สมัครระบุได้ว่าบริษัทประสบความสำเร็จเพียงใด ไม่ว่าจะเป็นแผนการขยาย แนะนำผลิตภัณฑ์และบริการใหม่ๆ
• ขั้นตอนต่อไปของนายจ้างคืออะไร? ผู้สมัครตำแหน่งว่างจำนวนมากในระหว่างการสัมภาษณ์มีความเครียด ตกอยู่ในอาการมึนงง และไม่ถามคำถามที่สำคัญมากนี้ แต่คุณเพียงแค่ต้องขอตำแหน่ง

ผู้สมัครตำแหน่งผู้จัดการฝ่ายขายต้องพร้อมที่จะตอบคำถามของนายจ้างเกี่ยวกับการศึกษา ประสบการณ์ในการขาย จำนวนธุรกรรมที่ประสบความสำเร็จและจำนวนเงินเป็นรูเบิล รวมถึงสถานะการสมรสของเขา/เธอในขณะนี้ส่วนบุคคล ความชอบในชีวิต งานอดิเรก และงานอดิเรก ...

คุณไม่จำเป็นต้องพูดถึงความล้มเหลวและความผิดหวังในชีวิตของคุณ เรื่องนี้ไม่น่าสนใจสำหรับทุกคน พยายามเปลี่ยนบทสนทนากับนายหน้าให้เป็นเรื่องที่น่าสนใจและเป็นกลางเกี่ยวกับตัวคุณ

• "บอกเราเกี่ยวกับประสบการณ์ของคุณในด้านการขาย เกี่ยวกับการศึกษาของคุณ"... ได้รับการศึกษาระดับอุดมศึกษาพิเศษ "การบัญชีและการตรวจสอบ" ปัจจุบันฉันได้รับการศึกษาเพิ่มเติมในด้านการขายฉันเรียนทางไกล
• “คุณเห็นตัวเองอยู่ที่ไหนในอีกไม่กี่ปีข้างหน้า” ฉันเป็นผู้ขายที่ประสบความสำเร็จ ฉันมีบริษัทค้าส่งของตัวเอง หรือฉันเป็นหัวหน้าแผนกการเงินและเศรษฐกิจ
• “ถ้าลูกค้าไม่ปกติ รำคาญ และไม่อยากฟังคุณ คุณจะทำอย่างไร” ฉันจะสงบสติอารมณ์และสุภาพ และถึงแม้จะเป็นแง่ลบ ฉันจะยังคงแนะนำลูกค้าเกี่ยวกับสินค้าและบริการต่อไป
• “บอกมาว่าจุดแข็งและจุดอ่อนของคุณคืออะไร” ฉันเด็ดเดี่ยว คล่องแคล่ว ทะเยอทะยาน - นี่คือความแข็งแกร่งของฉัน จุดอ่อนคือความดื้อรั้น การวิจารณ์ตนเอง

ผลการสัมภาษณ์อาจแตกต่างกันไปขึ้นอยู่กับสถานการณ์:

• คุณอาจถูกปฏิเสธงานทันทีหากนายจ้างเข้าใจแล้วว่าผู้สมัครไม่เหมาะกับตำแหน่งนี้
• จะถูกขอให้รอสายหรืออีเมล
• พวกเขาสัญญาว่าจะจ้าง - ในกรณีนี้คุณไม่จำเป็นต้องแสดงความกระตือรือร้นและความสุขของคุณอย่างชัดเจนเกินไปเพราะทุกอย่างสามารถเปลี่ยนแปลงได้อย่างรวดเร็ว

เพื่อสร้างความประทับใจเชิงบวกให้กับนายจ้างและได้งานทำ เตรียมตัวให้พร้อมสำหรับความสำเร็จและชัยชนะก่อนการสัมภาษณ์แต่ละครั้ง ตอบคำถามอย่างสุภาพและสุภาพ ดำเนินบทสนทนาอย่างมั่นใจและมีความสามารถ